Kävijä ei jätä yhteydenottopyyntöä siksi, että sivustolla on hieno liukuanimaatio. Hän jättää sen, kun hän ymmärtää nopeasti, mitä tarjoat, miksi sinuun voi luottaa ja mitä tapahtuu seuraavaksi. Nämä 6 verkkosivuominaisuutta, jotka lisäävät yhteydenottoja, ratkaisevat usein enemmän kuin uusi logo, mainosbudjetin kasvatus tai seuraava geneerinen somekampanja.
Kyse ei ole siitä, että jokaisella sivulla pitäisi olla kaikki mahdolliset toiminnot. Päinvastoin. Yrityssivuston tehtävä on tehdä asiakkaan seuraavasta askeleesta helppo. Jos teknologia, sisältö tai rakenne tekee siitä hankalaa, kävijä palaa hakutuloksiin. Siellä kilpailija odottaa yleensä yhden klikkauksen päässä.
1. Alle sekunnissa latautuva sivu
Nopeus ei ole tekninen harrastus eikä PageSpeed-pisteiden keräilykilpailu. Se on ensimmäinen myyntivaihe. Kun sivu latautuu hitaasti, osa ihmisistä ei näe tarjousviestiäsi, asiakastarinoitasi tai yhteydenottolomakettasi lainkaan. He ovat jo poistuneet.
Tämä korostuu mobiilissa, jossa yhteys voi olla heikompi ja kärsivällisyys vielä heikompi. Kiireinen yrittäjä voi etsiä palveluntarjoajaa parkkipaikalla, työmaalla tai junassa. Jos sivu näyttää tyhjää ruutua usean sekunnin ajan, hän ei ajattele, että palvelunne on varmasti erinomainen. Hän ajattelee, että sivusto on hidas - ja usein päätelmä laajenee koko yritykseen.
Nopeus syntyy rakenteesta: kevyestä koodista, järkevästi käsitellyistä kuvista, tehokkaasta palvelininfrastruktuurista ja siitä, ettei sivusto nojaa kymmeniin lisäosiin. WordPress ei ole automaattisesti ongelma, mutta plugin-pino, vanhentuneet teemat ja epäselvä hosting muodostavat helposti yhdistelmän, joka on hidas, haavoittuva ja vaikea ylläpitää. Siinä kohtaa yhteydenottojen menetys ei ole mysteeri, vaan lasku arkkitehtuurivalinnoista.
2. Yksi selkeä toimintakehotus per sivu
Moni yrityssivusto pyytää kävijää tekemään kaiken yhtä aikaa: tutustu palveluihin, lataa opas, tilaa uutiskirje, katso referenssit, seuraa Instagramissa ja ota yhteyttä. Lopputulos on tuttu: kävijä ei tee mitään.
Jokaisella tärkeällä sivulla pitäisi olla ensisijainen tavoite. Palvelusivulla se voi olla kartoitusajan varaaminen. Referenssisivulla se voi olla keskustelun aloittaminen. Tuotesivulla se voi olla tarjouspyyntö. Toimintakehotuksen ei tarvitse huutaa tai vilkkua. Sen pitää vain olla näkyvä, ymmärrettävä ja toistua luontevissa kohdissa.
Hyvä painiketeksti kertoo, mitä käyttäjä saa. Ota yhteyttä on toimiva perusratkaisu, mutta pyydä tarjous, varaa maksuton kartoitus tai kysy toteutuksesta kertoo enemmän. Valinta riippuu palvelusta ja ostovaiheesta. Jos myyt monimutkaista B2B-palvelua, osta nyt voi olla absurdi. Jos myyt ajanvarattavaa palvelua, varaa aika on juuri niin suoraviivainen kuin pitääkin olla.
Toimintakehotuksen ympärillä täytyy olla myös riittävästi tietoa päätökselle. Painike ei korjaa epäselvää tarjontaa. Se vain antaa selkeän reitin ihmiselle, joka on jo vakuuttunut.
3. Tarjous, jonka asiakas ymmärtää ilman tulkkia
Yritykset kuvaavat palvelujaan usein omasta näkökulmastaan. Puhutaan kokonaisvaltaisista ratkaisuista, laadukkaasta palvelusta ja asiakaslähtöisyydestä. Ne voivat olla totta, mutta ne eivät kerro asiakkaalle, mitä hänen ongelmalleen tapahtuu.
Etusivun ensimmäisissä riveissä pitää selvitä, kenelle palvelu on tarkoitettu, mitä konkreettista hyötyä siitä saa ja miksi juuri teidän tapa tehdä on järkevä. Esimerkiksi nopeampi verkkosivusto, enemmän tarjouspyyntöjä, vähemmän manuaalista työtä tai varmempi tekninen ylläpito ovat asioita, joiden vaikutuksen ostaja pystyy hahmottamaan.
Hyvä tarjous ei tarkoita ylisuuria lupauksia. Jos palvelu vaatii asiakkaalta lähtötietoja, tapaamisia tai sisällöntuotantoa, se kannattaa sanoa. Selkeys suodattaa myös huonoja liidejä pois. Se on hyvä asia. Kaikki yhteydenotot eivät ole arvokkaita, ja väärin odotuksin tuleva asiakas kuluttaa aikaa molemmilta.
Hinnoittelun kohdalla sama periaate pätee. Tarkkaa hintaa ei aina voi antaa ennen kartoitusta, mutta täysin tyhjä hinnoittelusivu lisää epäluuloa. Alkaen-hinta, kuukausimalli tai selkeä kuvaus siitä, mistä kustannus muodostuu madaltaa yhteydenoton kynnystä. Asiakas ei halua joutua varaamaan puhelua vain selvittääkseen, onko palvelu hänen budjetilleen täysin mahdoton.
4. Luottamusta rakentava näyttö, ei pelkkiä kehuja
Kävijä arvioi verkkosivustoa nopeasti: näyttääkö tämä oikealta yritykseltä, osaavatko nämä ihmiset asiansa ja uskallanko jättää tietoni tänne? Luottamus ei synny yhdestä asiakkaiden luottama -lauseesta. Se syntyy pienistä, toisiaan tukevista todisteista.
Konkreettiset asiakasesimerkit toimivat, kun ne kertovat lähtötilanteen, tehdyn työn ja saavutetun muutoksen. Pelkkä lista logoja voi auttaa, mutta se ei vielä selitä, mitä hyötyä yhteistyöstä syntyi. Jos mahdollista, kerro lukuja: nopeutuiko sivu, vähenikö manuaalinen työ, lisääntyivätkö varaukset tai paraniko löydettävyys.
Myös yrityksen omat tiedot ovat luottamussignaaleja. Y-tunnus, oikea yhteystieto, henkilöt, palvelun toimitusmalli, tietosuojasta kertominen ja realistiset palvelulupaukset tekevät yrityksestä vähemmän kasvottoman. Erityisesti lomakkeessa pyydettävien tietojen yhteydessä pitää olla selvää, mihin niitä käytetään ja kuka niihin vastaa.
Liiallinen kiillotus voi kääntyä itseään vastaan. Jos jokainen asiakaspalaute kuulostaa mainostoimiston kirjoittamalta, lukija huomaa sen. Asiallinen, yksityiskohtainen ja hieman epätäydellinenkin palaute tuntuu usein uskottavammalta kuin kymmenen superlatiivia peräkkäin.
5. Lomake, jonka täyttäminen ei tunnu työnhaulta
Yhteydenottolomake on usein viimeinen este ennen liidiä. Silti siihen kasataan kenttiä kuin asiakas olisi täyttämässä rahoitushakemusta. Yrityksen nimi, henkilön nimi, sähköposti ja viesti riittävät useimmissa tapauksissa alkuun. Puhelinnumero voi olla hyödyllinen, mutta sen pakollisuutta kannattaa harkita, jos tavoite on madaltaa kynnystä.
Lyhyt lomake tuottaa yleensä enemmän yhteydenottoja. Pidempi lomake voi tuottaa tarkempia liidejä. Kumpi on parempi, riippuu myyntiprosessista. Jos tarjous vaatii paljon lähtötietoja, kaikkea ei silti tarvitse kysyä ensimmäisessä vaiheessa. Pyydä ensin keskustelu ja kerää tarkennukset myöhemmin. Näin asiakkaan ensimmäinen askel pysyy kevyenä.
Lomakkeen jälkeen tapahtuva vaihe on yhtä tärkeä. Kiitossivun tai vahvistusviestin pitäisi kertoa, että viesti meni perille ja milloin vastausta voi odottaa. Jos lupaat vastauksen yhden työpäivän sisällä, pidä lupaus. Nopeinkaan verkkosivusto ei pelasta myyntiä, jos yhteydenottopyynnöt jäävät sähköpostilaatikkoon viikonlopun yli ilman omistajaa.
Tekninen luotettavuus kuuluu tähänkin. Lomake täytyy testata säännöllisesti, lähetykset pitää valvoa ja mahdolliset integraatiot CRM-järjestelmään pitää rakentaa niin, ettei tieto katoa matkalla. Näkymätön virhe lomakkeessa on kallis virhe, koska siitä ei yleensä tule reklamaatiota. Asiakas vain ei ota yhteyttä.
6. Mobiilikäyttö, joka on suunniteltu peukalolle
Mobiiliystävällisyys ei tarkoita sitä, että työpöytäsivu kutistuu pienemmäksi. Se tarkoittaa, että sisältö, painikkeet, lomakkeet ja navigointi toimivat pienellä näytöllä oikeassa käyttötilanteessa.
Puhelimella kävijä haluaa löytää olennaisen nopeasti. Pitkät tekstiseinät, liian pienet painikkeet, hankalasti suljettavat ponnahdusikkunat ja valikot, joissa on seitsemän tasoa, tekevät yhteydenotosta tarpeettoman vaikean. Myös puhelinnumeron pitää olla helposti kopioitava tai soitettava, ja ajanvarauksen täytyy toimia ilman sivuttaista vieritystä, zoomailua ja hermojen menetystä.
Mobiiliversiossa kannattaa tarkastella erityisesti ensimmäistä näyttöä. Näkyykö siinä selvästi, mitä yritys tekee ja mitä kävijän kannattaa tehdä seuraavaksi? Jos vastaus on ei, ongelma ei ratkea lisäämällä vielä yksi banneri. Usein ratkaisu on vähentää tavaraa.
Yhteydenottojen kasvu alkaa kitkan poistamisesta
Hyvin toimiva sivusto ei painosta kävijää. Se poistaa epävarmuutta askel askeleelta: sivu avautuu heti, tarjous on ymmärrettävä, näyttö osaamisesta on uskottavaa ja yhteydenotto onnistuu ilman lomakejumppaa. Kun nämä perusasiat ovat kunnossa, markkinointiin käytetty raha päätyy todennäköisemmin myyntikeskusteluiksi eikä hitaiden sivujen, rikkinäisten lomakkeiden ja epäselvien viestien hukkaan.
Jos et tiedä, mistä aloittaa, katso viimeistä omaa yhteydenottopyyntöäsi asiakkaan silmin. Kuinka monta klikkausta siihen tarvittiin, kuinka kauan sivu latautui ja jäikö asiakkaalle täysin selväksi, mitä tapahtuu seuraavaksi? Siitä löytyy yleensä seuraava korjauskohta - ilman mitään plugin-painajaisia.